过往空前膨胀的中国创投圈正在迎来一次全面的自我审视。寒冬之下，抗不过去的弱者将全面出局，而掌握“御寒之术”的强者将更加强大。拐点之年，谁能在变化莫测中洞察未来趋势，把握决胜之道？36氪“2018年中国投资人未来峰会”，云集中国投资人核心力量，一同探讨破局之道，开启资本的大炼金时代。
论坛主持人：36氪副总编、零售老板内参总裁-全昌连
论坛嘉宾：
光速中国创始合伙人-韩彦
阿尔法公社创始合伙人-许四清
华映资本创始管理合伙人-季薇
主持人全昌连：前段时间，成立34个月的拼多多上市，这个现象引起了消费零售行业大讨论。可以说拼多多是从竞争已经很激烈的电商市场里，撕开了一个口子。但是大家能看到，拼多多在短时间内的成功，它很大一个因素是依赖于低线城市海量的用户规模和流量。
现在另一个现象是，当大多数人的目光聚焦于一二线城市的时候，投资人也好，创业者也好，企业也好，有一些人反其道而行之，把触角伸到三四线城市，甚至五六线城市，去做流量下沉，比如我们刚刚提到的拼多多，还有上一个圆桌对话环节大家讨论提到的趣头条，还有哈罗单车，甚至海澜之家。
请问三位投资人，你们怎么看这个现象？流量下沉能够给消费零售领域的企业或者公司带来多大的机会呢？
季薇：今年的重点，大家讨论比较多的领域是消费和技术，当然如果大家都在谈论消费和技术，反过来证明在这个领域，可能没有太大的行业爆发性机会，因为消费跟技术都是需要比较长的时间才能建立起优势、突围出来。
拼多多这么快得发展起来，有一些客观因素。我们可以观察到，低线城市一直以来不管是信息传递、还是货品供应、渠道流通都不是那么顺畅。不过有了社交媒体之后，信息得到了即时传递，一二线城市居民的消费习惯和偏好的消费品类，会较快传播到三四线城市，这些地方的消费者也会迅速获得相关的信息。
另外，以往如果从成本或者物流配送各方面角度来说，确实下沉区域的成本会比较高，包括物流、支付等方面没有一二线城市便利，但目前，基础设施已经相对完善，这是很重要的一方面因素。
总体来说，我认为在供应端极大丰富的时候，通过社交应用能够迅速触达到三四线人群，促进信息对称，以实现消费闭环。在这一过程中，社交应用起到的作用功不可没，内容与消费融合的趋势越来越强。当然，三四线还有很多机会，甚至在服务消费领域，也会产生更好的机会。
主持人全昌连：总结一下季总的观点，应该就是说，信息鸿沟的逐渐消弭，以及商业基础设施逐步完善，让流量下沉、商业下沉变得越来越可行。同时，从机会的角度来看，应该是服务类的机会越来越凸显。
许四清：我们可以通过两个角度看待流量下沉。一个是物理位置的下沉，一个是线上流量到线下的下沉，这两个不太一样。物理位置的下沉，就是从一线城市到二三线、三四线城市，这个毋庸置疑已经有很多成功的案例了，包括拼多多。
我们从另外一个角度看，线上流量下沉到三四线城市去，大量的渠道依然是用整个销售收入里面相当大的部分购买流量，因为这个流量已经被巨头瓜分的很厉害。
目前还有一个流量空间比较大的地方，就是线上线下结合，也有人叫“新零售”。在美国这个概念还不太多，我们中国目前已经走在前面。在新零售这个领域，我们认为有很大的空间，尤其是用技术驱动，能够把流量用到极致，把效率提高，从而达到降低成本的目的。
比如我们投的两个公司：火星兔子和帷幄。火星兔子很多人比较熟悉，它与大型商超合作，提供无人支付服务。目前火星兔子合作商超数量在全国是最多的。而帷幄解决什么问题呢？就是通过人脸识别和信息追踪，帮助以蔻驰为代表的高端零售店提高销售额。创业初期，帷幄通过这一套系统帮助蔻驰零售店提升了三分之一的销售额。现在帷幄把这个商业模式进一步深化，通过在品牌零售店安装传感器，利用人工智能实现人脸识别、精准广告和个性推荐等服务，做到恰如其分的介入，提高成单率。
流量来源的变化，往往跟用户偏好的工具有关系。最早受到大家欢迎的QQ、微信，之后是直播、短视频、以知乎为代表的问答社区、答题直播、以喜马拉雅为代表的音频平台等等，这些工具催生了很多成功的创业案例或者流量大V，比如，薛兆丰教授的音频教程，有近2500多万销量。
在这个过程中，薛兆丰教授对流量的作用已经不仅仅是利用流量，而是产生流量了。他在运营这个流量平台的时候，它的成本是逐渐趋于降低，是靠不断的知识拉动、靠大V拉动，获取流量的成本越来越低。
我们认为还有下一轮（流量）高潮会出现，我们每个月都和创业者一起探讨，也希望和大家一起交流，下一个流量的迸发到底是什么（领域）？
主持人全昌连：谢谢许总，为我们从物理位置的下沉，以及用户消费行为两个方面，来分析解读了流量下沉这一现象。 接下来，我们有请韩总来谈谈这个问题。
韩彦：我觉得有几个机会：第一个机会，大家都提到流量机会，原来流量是从上至下分发的，现在变成是去中心化分发的。所以在这样去中心化的流量下面，中国五六七八线城市的人群被触及到了。我觉得这是底层流量的再造，它让人与人，人与事的连接发生了变化，所以第一次商品可以触及到七线城市。
当然其中有两个基础，是非常值得我们观察的：
1、中国物流的高速发展，是伴随着中国过去20年电商的发展而起来的。
2、移动支付。大家在数据上看到移动支付，中国的总量是美国的近80倍。看似是一个简单的创新，但我觉得这个创新背后，使得服务和商品，能够真正地以闭环的形式触达到更远的地方。
所以我觉得这个机会是非常大的。
第二个机会，我们觉得品牌这个词在被再造，原来我们认知一个品牌可能是通过大的商超，可能是通过电视节目，现在新兴人类认识一个品牌，他的媒体变了，他的渠道变了，所以在新的环境下面，创业团队如果能在流量上面有自己独到的地方，触及更多年轻人群的眼球，以新的媒体，新的渠道方式，我觉得是有新机会的。所以我们在各大领域，无论是宠物，还是日用品，还是零食领域都发现了新的品牌，那是因为媒体和流量在发生变化。
第三个机会，我们觉得是美和高效，因为有互联网，所以前几年大家开始谈线上线下，其实现在已经没有线上线下的区别了，我们看到非常多传统的例子，比如很多餐饮老板已经是80后，他非常懂互联网是怎么玩的。
光速在A轮领投的汤品品牌汤先生，通过堂食，配送和零售，实现全渠道地去触达用户，70%用户可以由线上获取，留存和转化，门店只有20平～60平，利用互联网场景营销，最高一个月可以做到单店近50万的销售额，并且毛利率指标和复购率指标都非常健康。通过线上线下整合，某种意义上就打破了传统企业的商业成本结构，这就是一个很大的突破口。
另外一个，我刚才提到了就是美，中国的电商帮助大家获得所有自己想要的东西，但是这个东西的质量升级，以及这个东西的美，大家现在慢慢开始觉醒，所以我们慢慢地在很多品类里，看到美的东西，包括过去一到两年宠物电商的发展，随着中国年轻人养猫养狗的趋势出现，我们看到更多美的商品。这些品牌不见得会做得非常大，但是它是打动人心的，所以我觉得这也是一个创业非常好的点。
主持人全昌连：谢谢韩总。其实韩总讲的“美”，大家更多理解的是品质，就是消费者越来越注重品质，大家常用到的一个词叫“小而美”，一些“小而美”的品牌和IP越来越受欢迎。
接下来，我们来聊另外一个话题。刚才提到拼多多，我们知道拼多多的崛起有一个比较特殊的因素，它除了流量下沉之外，就是腾讯在背后的支持，大流量扶持。但是对于大多数的普通创业者和企业来说，未必能得到像腾讯这么大力度的扶持。行业内也有人认为，腾讯这样做是为了扶持拼多多来对抗阿里，当然这个见仁见智。但确实存在的问题是，不是所有的企业和创业者，腾讯都会给这么大流量的扶持和支持。
那么问题来了，这样的流量下沉，对所有的创业者来说是真的一个机会，还一个表面的、虚假的机会？如果是一个真实的机会的话，这些机会会适合哪一类的消费零售企业和创业者呢？“光速中国”作为拼多多的投资方，这个问题想先请韩总来分享。
韩彦：首先我想说的是，就我个人的理解，第一我觉得腾讯是一个非常公正、开放、去中心化的这样一个生态，特别是现在的微信生态。前一阵子微信发布了关于游戏在小程序生态里面的规则，它更希望是一个去中心化的一个环境。所以我个人的理解，我觉得微信在流量上面，是相对公正的。
我们和拼多多的黄峥是很多年的朋友，我们在他创业之前，十年前就认识，所以我们看着拼多多一路走过来。
第一，我们觉得这是个奇迹，我们自己都没有预想到，拼多多能这么快地成长起来。
第二，我觉得黄峥是一个心非常静的创业者，他没有去跟风热点，他没有去所谓的抱大腿，在创业的最初，我觉得能静下心来找到社交流量的入口，当年我觉得这是一个非常伟大的事情。因为大家如果了解拼多多早期发展的人，可能会了解，它是最早利用朋友圈来三人、四人成团的，创新了这样一个产品机制的公司。
所以其实从我个人来讲，我觉得它的成功是这个创业者用第一性原理，静下心来分析真正的需求在哪里？然后真正的流量在哪里？有一点我想说的是，互联网的本质就两个字“流量”。所以当年其实这个流量红利放在那里，很多大公司都没有抓住这个机会，而一家名不见经传的公司找到了这个机会，我觉得这给我以及给大家最大的一个启示，就是不要追逐风口，用平静的心去思考真正的需求在哪里？真正的价值在哪里？真正的流量在哪里？
在今天这个机会下面，我想说，也是我前面提到的，因为流量结构的变化，其实在微信生态里面，流量的红利还在，还非常大。无论电商，还是各个原来在PC时代、移动时代造就的平台，其中部分都有可能在微信的流量生态里再造。所以大家可以多去思考一下，针对新的人群、新的需求，真正的需求在哪里？我怎么更好地利用好这个流量的红利？这个流量红利，和当年微博的流量红利和之前淘宝的流量红利都是一样的，但这次机会是非常大的。
主持全昌连：好，谢谢韩总。他给创业者和企业的建议是，多去思考如何在海量的微信生态里，更多的去挖掘适合自己的流量。接下来，请季总来聊一下这个话题，您认为这样的流量机会，它是一个真实的机会吗？如果是的话，带来的市场规模会有多大？
季薇：有效地利用好社交平台流量，现在已经成为了大部分公司在做内容或消费领域的共识和标配。华映资本是从内容领域去关注到消费领域，我们切入点是内容，因为内容是一个很好的引导流量、获取流量的来源，所以我们从4年前开始关注内容领域在带动消费方面、特别是通过社交平台引导流量，起到了越来越重要的作用。
最近经济相对低速增长，人们都在讨论是消费升级还是降级？事实上，客观的趋势是商品供应越来越丰富，并且国货的供应越来越多。现在，大家可以选择更多价廉物美的东西，或者说平价但品质和审美又达到一定标准的东西越来越多。
而如何利用社交平台、利用红人KOL，能够让用户产生认同感，消费后有归属感，社交应用也起到了非常重要的作用。
华映关注的内容领域里，很多都是通过服务来付费，或者知识付费、甚至实物付费等，比如我们投资的一家知识付费公司，做女性情感、工作社区方向，它从这个方向上引导女性，并最终实现消费转化，其实很大一部分用户是来自于下沉的三四线人群。
另外，内容相关付费，或者服务付费领域里面，其实单笔的消费并不高，我们观察到在粉丝经济里，参与一个所认同偶像的活动，每月开支也就百来块，或者买了一个课程，可能三四个月也就100、200块钱。现在大家比较认同的是“口红经济”，就是用比较低的平价价格，去买一些并不是必需品，但同时又提升满足感的东西，我觉得这一类通过社交应用来做的空间是非常大的。
所以我们在这个领域会做比较多的布局，我们也看到很多企业具备一些优势，包括从获取流量的角度、或者在供应链整合、产业变现等方面的优势。但最终还是会对于创业者有一个综合的要求，我们也愿意去帮助创业者补足另外一端的能力。
主持全昌连：谢谢季总。从内容和服务消费两个维度，很好的阐释了这里面的机会。接下我们将话筒交给徐总，有请许总。
许四清：首先，我很羡慕绝大多数VC，虽然投资要提前做功课，但是VC投A轮或者B轮时，项目往往已经有一个产品模式可以参考。而我们天使基金，提前量则很大，而且可参考的东西不多，探索未知的东西会更多，所以需要发现善用流量、善用杠杆的创始人。在我看来，撬动流量的杠杆有两种：
1、内容的杠杆；
2、技术的杠杆。
内容的杠杆，比如得到、在行/分答等等，他们就是利用内容的杠杆翘动了流量。目前BAT和新一代巨头，已经把流量瓜分了，创业者要起步，往往绕不开腾讯这种资源型平台。
其次，每一个创业公司都要用流量起步，即使得到、在行、头条，最开始的时候也需要通过各种方式获得种子用户。但是拥有基础流量之后，就要善于使用流量杠杆，比如目前市场上的直播问答、开氪、音频专栏等等，都是通过大V和内容来撬动流量。
另外一种是技术杠杆，头条是一个例子，它起步的时候，依然在BAT的封杀范围内，但头条抓住了移动互联网的机遇，通过人工智能和大数据分析，做到精准匹配与推荐，迅速发展起来。
我们做天使投资比较看重创业团队是否能够通过技术杠杆或者知识杠杆获取流量，这两个方面杠杆用的好，流量获取效率就会更高，也更容易变现，创业就容易成功。
主持人全昌连：谢谢许总。许总建议大家用好技术和内容的杠杆，挖掘流量的机会。因为时间关系，最后请三位嘉宾简单分享，在消费零售这样一个大的赛道里，你们自己关注或者看好哪一些细分领域？以及你们更倾向于会去投哪一些类型的企业和创业者？
季薇：几个方向我们比较关注：
1、在一些新型的国货品牌上，几个大的领域，比如说时尚与生活方式，新型食品等。
2、渠道的新型流量入口，渠道我们会关注新型电商或者线上线下结合的，流量入口不仅能够汇聚流量，同时能够帮助我们对于评测我们投的这些品牌，以及为这些品牌进行一个流量的赋能去起到一个很好的作用。
3、我们会关注在科技领域，通过人工智能等方式，对零售业赋能，或者通过供应链整合，从后端来为整个零售行业赋能的一些公司。整体来说，我们还是会继续关注内容引导的消费。
许四清：我们关注的创业赛道比较宽泛，但是我们更看重创业者的创业背景和动力，只要你团队完整，你在技术上有高门槛，或者你在内容上有高门槛，你很容易得到阿尔法公社的机会。可能因为严寒时节，大家感觉创业更难，但是没有关系，你也不需要认识我们，如果你想好了真的要创业，在我们网站上填一份问卷，我保证都是我自己阅读，只要你来就是见合伙人，直接见合伙人，这是我们的风格。
韩彦：我们还是专注互联网早期，专注和互联网相结合的线上线下品牌，我们比较偏好敢想未来的创业者，不要想现在，想未来，如果你觉得你这个主意足够大，天花板足够高，这个事情足够疯狂，我们是很看好的。另外，我们相信未来10年是中国出世界级公司，出世界级品牌的机会，所以我们希望遇到这样优秀的创业者，有这样野心的创业者。
https://yyk.familydoctor.com.cn/21222/newslist_1_1.html
https://yyk.familydoctor.com.cn/21222/schedule/
