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电商并不难第一篇:怎样做好电商

2018-05-16 09:32:31 来源: 互联网 编辑: 雷先生 浏览(5)人   

  前段时间朋友聚会,几个哥们都为今年的经济环境以及电商环境唉声叹气。

  确实,现在的电商环境随着各个电商平台的成熟以及竞争市场愈发激烈,行业大局一直都动荡不堪。

  其中以淘系电商尤为硝烟弥漫,每个品类商家众多,有进口大牌,国货大牌,二三线品牌,工厂货,个人店,淘品牌等等等……除此之外,电商企业的人工成本也逐年上涨,以广州为例,一个推广专员或者运营人员,92年出生,出来混两年,凭着面霸经验练就的一身特殊功夫,随口就要求工资6~8K,广州最低社保成本1K/人,加上其他的固定支出,小团队创业要开一家公司,不预备50W的固定预算,还真不敢开张。除此之外,还要承受巨大的库存风险以及昂贵的推广成本。

  好不容易,东筹西借搞了几十万启动基金让项目启动,一开工,最后发现以前练就的一身电商本领今时今日已经难以奏效,并不是做做所谓的SEO,开开车就能够打爆款,于是就开始价格战,拼命上活动,瞄准竞争对手各种火拼撕逼,花了九牛二虎之力终于靠活动打造了两三个单品的基础销量,在团队的共同努力下上了聚划算,最后发现聚划算也已经不是当年的聚划算了,折腾了一两场发现压根没利润,想提高单价销量又无法上去,看着账房的钱一点一点的少,心急如焚。

  如此田地,小团队固然心急如焚,作为很多品牌方却上演着很多不一样的精彩故事。作为国货一线品牌早已经在电商渠道站稳脚跟,每天花精力想着如何稳大局谋上市;二三线品牌呢,还在传统渠道里面深根细作,规模从千万级做到了亿万级,渠道从流通做到了KA,进入了CS,进驻了屈臣氏,已经基本完成了线下布局,暂时没有生命之忧,但是眼睁睁看着电商市场把消费者教育的愈来愈挑剔,为了稳住销量开始全年活动会战,“无店不活动,不亏不劲爽”,把全国的经销商都养娇了。娇就娇点吧,权且养他一下,问题是随着电商大军开疆拓土,90后和蛋蛋后的消费能力愈来愈强,豁然发现线下容量的流失在不断扩大,于是乎不得不想办法布局线上。

  品牌商都是金主,不鸣则已,一鸣惊人,做事情不会跟小团队一般见识,做事情一定要有格局,见效果一定要迅速,高调的招兵买马,租最豪华最大的办公室,从同行里面挖一两个总监或者经理,半年内团队40人以上……再半年团队萎缩成20人,一年后团队还剩10人……精彩的故事上演一轮接一轮,前辈垫后辈,前仆后继死而后已……

  这些故事绝非危言耸听,的确实实在在发生在我们身边。

  难道电商真的就那么难做吗?为什么很多品牌商一败再败,再败而馁?为什么这些小团队,三年创业不成,最后只能转行去做刷单团,去拉拉皮条卖卖资源?除了电商创业太累以外,最重要还是因为过于依赖旧观念,没有及时适应新的商业环境,没有摸清楚商业本质的命脉。

  作为一个老电商人,我也就倚老卖老分享几点心得:

  第一、关于团队组建:

  团队建设离不开人才的招聘,现在电商人才待遇高企,但是贡献与收入匹配严重失衡,而且面试的时候根本无法识别你能够做什么贡献,多年的团队组建经验告诉我,做为电商公司就应该常年招聘常年淘汰。面试的时候,只要你懂得基础知识,不管你吹得天不天花乱坠我都照单全收,你开的工资了例行降价500~1000,一两个个月之内达不到预期、理念不同、无法快速融入文化、离自述能力太远或者没有培养潜质快速淘汰。一定要狠,你不狠他更狠,怎么狠?在你这里拿高工资学习,又无法贡献相应的价值,不出一年他肯定跳槽然后向别人高开2000的工资,这种人完全没前途只是混,混到一定时间很快就碰到瓶颈。

  第二、关于电商总监:

  重新定位电商总监,电商总监绝对不是平台技术大牛,也不一定是平台资源大户,因为电商绝对不是因为你有一两个优质资源,你的单个能力很强能够成功的,这些东西固然重要,但是今天的电商要成功,必然是系统性成功,电商总监应该是一个系统驱动能力很强的人。包括产品系统、物流系统、运营系统、客服系统……等等,作为电商总监应该能够打通各系统的任督二脉,资源协调游刃有余,除此以外,必须有品牌和商业思维,而不仅仅是所谓的互联网或者流量思维。如果做不到这点,充其量只是一个店长,能干活,但却难以让别人为你干活,更加难以让品牌商为你支持。

  第三、关于企业运营:

  作为传统品牌的电商事业部,我个人更加建议独立运营,包括办公独立、财务独立以及行政独立。为什么这样建议呢?经验告诉我们,电商属于二次创业性质,电商的工作内容、工作方式以及作息时间跟传统渠道作业有很大的区别,另外,必须养成电商事业部主人翁的意识和精神,这样自我造血的欲望和意识,否则很容易成为一个品牌的附庸,甚至被其他部门给盯死。另外,必须建立电商事业部的盈利意识,很多电商总监压根不对利润负责,只对营业额负责,这是错误的。从经验上看,大多数的电商负责人肯定能够拿出N多理由告诉你,电商就是要人气,要销量要权重,但是几乎80%的几率你还没有盈利他就跳槽了,然后换下一个,你继续遭殃。第三,培养电商部门的供应链意识,很多品牌做电商,觉得自产自营库存压根不用管,这是非常错误的。供应链是电商风险最大的环节,连供应链都没有的商业还会健全吗?一个好的产品突然缺货就死的很惨,一个差产品巨量的库存也会让你一夜关门。电商是品牌神经末梢的最终端,他是市场最直接的反馈,应该如何赚钱,如何定价,如何配套电商部门应该如话事权及建议能力,但是很多品牌的电商事业部只能听总部指挥,总部的指挥棒是直接偏向传统渠道的,两者差别太大。我是非常喜欢向公司提要求的一个人,包括产品开发、定价等等……因为我认为这样我才能赚钱,我需要向其他部门提要求,如果现有体系的东西不符合市场要求,公司必须去研发,否则你的盈利效率和能力有问题。通常,很多品牌觉得很烦,我就觉得奇怪了,有什么好烦的,我电商部门是独立的,严格来讲我是你的客户……

  第四、电商成功的不二法门

  很多人跟我交流,就会迫不及待的想问:你是怎么打爆款的,怎么刷单不被抓,怎样可以快速上聚划算,怎么才能够把直通车ROI做到1比3……其实,我也很想知道!!马云曾经被一个年轻人问:你别跟我扯那么多,你直接告诉我怎么赚那么多钱。马云说:我曾经也是这样想的,后来我才知道如果你没有正确的方向和思想,然后为之坚持,是不太可能成功的。我觉得,这句话足以回答大部分的疑虑。从我个人的观点来看,电商的目标和方向就是品牌和利润,不管你怎么做,必须维护这个方向,如果你连自己的品牌都没有考虑清楚,不着急,你可以调整,但是起码你是有意识的调整,而不是盲目。利润也是这样,你可以不赚钱,但是你一定下意识的设定了自己的目标,什么时候赚钱,赚多少!我经常跟朋友们说,从经验的角度,如果我选择这个品牌的电商,尤其是化妆品界的电商,一年半载做个几百万上千万,基本没有太大问题。我的诀窍很简单:

  1、永远记住你的目标。

  2、快速试错快速调整

  3、不影响大局的前提下,一切为目标让步

  然而,要做到以上三点确实很难,跟你个人的系统驱动能力以及团队的配合很大的关系。如果一个电商团队连年目标和月目标都没有,即使技术再强,都很难成大事,这不仅是一个方法论的问题,是一个态度和团队性格问题。这个事情说起来容易,做起来很难,但是必须做,而且要时时鞭策。余世维在讲管理学的时候说到:一个人一点一滴的行动会积累成习惯,一点一滴的习惯会积累成性格,性格形成传统。团队并无二致,你时时刻刻的鞭策会让他们形成习惯,一年就可以变成团队意识和性格,长期下去就是企业文化。所以,找一个布道者类型的创业者来跟你合作电商,会让你的电商事半功倍。

  今天这篇文章权且当做日后分享怎样做电商的一个引子,日后有时间我继续为大家分享:电商驱动能力的几个维度、电商成功的三句决、电商企业绩效的设计理论和电商人才培养等…

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