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双赢思维:如何让对手自愿“合作”,实现利益最大化?

2018-08-11 19:56:45 来源: 互联网 编辑: 用户15801609611 浏览(0)人   

  今天要和你分享的职场思维叫做双赢思维。


  所谓双赢,从字面上就比较好理解,就是指合作双方,都获取一定的利益,而不是此消彼长或者两败俱伤。双赢其实是来自于博弈论思想,其对立面就是所谓的“零和博弈”,零和博弈就是非胜即败的博弈,比如:赌博、下棋、球类竞技等等。


  参与博弈的各方,在严格竞争下,一方的收益必然意味着另一方的损失,博弈各方的收益和损失相加总和永远为“零”,双方不存在合作的可能。


  提到博弈论,那一定要说一下最具代表性的例子“囚徒困境”。


  囚徒困境是这样的:一个犯罪团伙的两个成员(A和B)被拘捕了,他们完全被隔离开,互相之间绝对没有办法互通消息。警方目前缺乏证据,无法以他们所共犯的主要罪行来将他们定罪。


  于是警方对他们分别同时提出了交易的条件:


  如果A和B都供述罪行,那么每人判5年。


  如果A供述,B不供述,那么A可释放,B要坐10年牢(反之亦然)


  如果A和B都不供述,那么他们每人要判1年。


  最终的结果是,两人都选择坦白了罪行,被判了5年。其实这并不是最优的那个结果,就是两人都选择不供述。这就是理性人做出的非理性的决策,它反映出个人最佳选择并非团体最佳选择。


  这个例子就是一种非零和博弈。


  在职场中,我们希望达到的一种状态是双方做出的决策,可以使整体的利益最大化,或者使双方的利益最大化。有人一定会关心,什么样的情况可以让竞争双方达到双赢呢?


  其实在中国古代就有非常具有代表性的战争双方达到双赢的的局面,最典型的也是被误读最多的,是三国中那一出漂亮的空城计。


  司马懿夺取了要塞街亭,诸葛亮因马谡大意失街亭正自责用人不当。此时司马懿大军逼近西城,不巧诸葛亮已将兵马调遣在外,一时难以回来,城中只有一些老弱兵丁。


  危机之中,诸葛亮自坐城头饮酒抚琴,一副悠闲自在的样子。司马懿兵临城下,但未进城,自退二十里路观察。


  表面上看司马懿是被诸葛亮的疑兵所吓。但其实,论司马懿的韬略和当时的兵力情况,决不至被吓跑那么简单,其中还另有玄机。


  玄机就在于,对于司马懿来说,诸葛亮的存在,以及蜀国的威胁,是其在魏国树立强大威力的根本。因为只要是有来自蜀国的威胁,司马懿就有存在的价值。


  一旦,诸葛亮被杀,魏蜀战役结束,由于司马懿位高权重,早已是魏明帝曹叡的眼中钉,必杀之而后快。


  因此,在这场隔空对决中,表面看司马懿被吓得落荒而逃,但其实这个选择是对于双方双赢的选择。诸葛亮守城成功,而司马懿回魏,虽然被责罚,但却保住了性命。


  如何在合作或者谈判中达成双赢呢?这里给你几个策略:


  (1)要对双方的信息更多了解,了解对方的价值判断


  比如:有一个肉包,两个人都想吃,如果A吃了,B就没有的吃,这是零和博弈。


  但是如果你了解到A喜欢吃里面的肉馅,而B喜欢吃外面的皮。这样的合作,两个人的目的都能达到,即是双赢。


  (2)同时给予对方多重选择,而不是单一选择


  我们看到囚徒困境,就是只有一个选择的结果。如果有多个结果,就能让彼此从结果中找到对双方都有利的那个选项。


  (3)做增量,从分蛋糕,变成做大蛋糕


  零和游戏,是因为我们在有限的资源中瓜分。但如果思维延伸到增量,就可能有共赢的产生。


  比如:在公司,如果你的某个团队成员找你提出加工资,这时候你很为难,加嘛,公司利润有限,而且对其其他成员不公平;破例了,不加,这名优秀员工可能离职。


  于是,这样的情形,共赢的思维的解决就是,你可以和员工说,我们给你创造条件,如果你努力后业绩增加了,我们可以给你从业绩里的提成。这样增加奖励方式,既满足了员工的需求,企业也能获得更多的价值。


  (4)有时候退一步,可能也会达成双赢局面


  比如:空城计,司马懿的表现就验证了这一点。以退为进,实现双方的利益共存。


  因此,在职场或生活中,如果我们多使用一下双赢思维,就能找到更广阔的合作空间和机会。这对于双方都是有益的。而且令对方也受益,更有利于推进自己的获利计划。


  我们讲了什么是双赢思维,如何避免零和博弈,如何利用双赢思维达成合作。想一想你在日常工作和生活中有没有遇到一些令人头疼的零和博弈,能不能利用双赢思维做一些变化,变成双赢的局面。


  倪云华,公众号:倪云华新知,人人都是产品经理专栏作家。十年跨国管理咨询顾问,曾服务普华永道、IBM全球咨询服务部,为华为、海尔、腾讯等公司提供咨询服务。多家创业公司管理顾问。著有《共享经济大趋势》。

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