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如何卖出一辆车?我们请来各路大佬认真聊

2018-08-11 20:14:37 来源: 互联网 编辑: 用户13520379221 浏览(0)人   

  8月10日,第15届中国汽车营销首脑风暴在乌鲁木齐召开,峰会以“执两用中,宁静致远”为主题,针对汽车产业中出现的系列新命题、新趋势,举办了12场嘉宾演讲,3场主题研讨会。


  何为“执两用中,宁静致远”?


  从2005年首届峰会至今,中国汽车营销首脑风暴已经连续举办了十五届峰会。


  中国国际贸易促进委员会汽车行业委员会会长、中国国际商会汽车行业商会会长王侠提出:“一个交流的平台能够持续主办15届,风雨无阻,体现出主办方的坚持,也体现了参与者的热情。对汽车营销人来讲,在市场好的时候容易滋生营销万能、营销致胜的想法和做法,在经济形势不好的时候,又过于迷信营销和依赖营销模式、营销的手段和营销的技巧。在严峻的市场形势面前,我们最需要做的应该是回归营销的本质,更好地发现客户的需求,并为客户提供更多的价值。”


  本届峰会的主题“执两用中,宁静致远”出自《礼记中庸》,“执两”意为执其两端,可能面对的两种极端的景象,“用中”则意为用中庸的态度处理。


  中国市场学会(汽车)营销专家委员会执行秘书长、搜狐网副总编辑、汽车事业部总经理晏成给出进一步的解释:“‘执其两端’就是要从战略高度上弄懂、看透事物的两个极端,但在行动时,要根据当下的时机、自身的条件,选择最符合客观规律、最适合自己、能取得最佳效果的方法。中国汽车这么庞大的一个产业,它的持续发展需要一整套体系的支撑,单靠聪明机巧、单靠模式创新远远不够,需要摒弃浮躁,回归理性,做实根本,宁静致远。”


  首脑深度解读行业趋势


  峰会邀请到汽车行业数十位营销首脑,就当前中国汽车产业的发展,从经济走势、行业走势、企业发展思考等方面,进行了深入的交流与探讨。


  中国宏观经济走势的思考和预判方面,如是金融研究院院长、首席经济学家管清友提出:“汽车工业在集中,钢铁、煤炭行业也在集中,互联网行业也在集中。区域经济地理正在加速变化,资源在加速向一些核心城市集中。这个对于汽车营销,对于汽车产业的布局也是值得关注的特点。”


  行业走势方面,国家信息中心副主任徐长明提出:“最近几年竞争格局的变化,豪华车的比例年年在涨,品牌力驱动的丰田、本田、大众品牌、别克品牌,这四个品牌基本没怎么变,豪华车挤它,它往下挤其它品牌,其它合资品牌的合计这几年发生变化,今年最高峰其它合资品牌34%的份额,今年上半年掉到20%。 未来需求减速和消费的升级,如果还在做低端车消费升级来了之后肯定竞争力不行,不管自主品牌还是合资品牌。”


  新商业领域方面,搜狐公司全国销售总经理李合鹏提出:“从泛用户、准用户的培养,一个品牌一个产品从大的漏斗上到最后的交易,搜狐有非常高的价值在漏斗的上方,通过搜狐平台的影响力嫁接和传播的嫁接,提升品牌和产品的影响力,打开漏斗上方。搜狐6.5亿用户,有1亿泛汽车用户,给主机厂的营销工作添砖加瓦。”


  宝能汽车常务副总裁、观致汽车总裁李峰提出:“十年来中国高端汽车品牌从无到有,形成了观致、领克和WEY并驾齐驱之势。中国及全球汽车发展到今天,在技术和革新的融合下已经突破了产业的边界,正在进入颠覆性的创新时代,这样一个新时代我认为有三个鲜明的特征,一个是高端化,第二是创新化,第三是体验化。”


  吉利汽车集团副总裁、销售公司总经理林杰提出:“作为吉利与沃尔沃的高端合资品牌,领克将与沃尔沃进行全面的技术合作,夯实高端品牌定位。领克的高端不止于车,还要有高标准、高要求、高品质、高满意的管理标准,给用户带来颠覆传统的拥车与用车体验。这是领克高端方面的理解。”


  上汽乘用车副总经理俞经民提出:“中国的市场带来出行行业最大的机会就是在于我们所有的用户在互联网的深度广度的接触,带来对出行的要求。全新的MG6摒弃上一代所谓智能的移动终端手机带来的APP化手段,可以自己来登陆探索,进一步掌握所有用户出行带来的大数据。通过算法的迭代发现新的需求,把出行服务带到每个用户的身边。这样的车融入互联网化场景化。”


  东风日产乘用车公司市场销售总部副总部长张继辉提出:“2017年东风日产客户满意度指数连续三个季度位列主流品牌前三名,在业务的创新方面尤其是现在步入了汽车新四化时代,消费者在品牌体验上有更多的触点和需求。东风日产以出行服务商身份进行多元尝试,在粉饰租赁、共享出行等新的商业模式上也开展了一些创新和尝试,力求给客户更多有价值的出行选择。”


  北汽新能源副总经理、营销公司总经理李一秀提出:“开放共享战略,北汽新能源把七个领域全面开放,技术、产品研发、制造、投资、供应链、后市场,从目前来看取得了一些在开放共享战略下的实际项目落地。首先最重要的就是国家了科创中心落地,中国有两个,中国高铁、新能源。我们和包括百度、麦格纳,国际一流的制造公司戴姆勒,包括华晨,还有奇点汽车开展了不同领域内的战略合作,同时也和电池厂和换电运营商和金融二手车公司等等合资成立了电池管理公司,做了换电尝试。”


  专家委员会发表2018年度工作报告


  每年的营销峰会只是中国市场学会(汽车)营销专家委员会工作的一部分,除此之外,委员会还推进了产业研究、蓝皮书撰写、沙龙研讨等系列工作。在峰会最后,中国市场学会(汽车)营销专家委员会秘书长薛旭发表了2018年度工作报告。


  薛旭表示:“我们围绕重磅议题,帮助汽车企业从不同的角度来论证或者分析现有的方案在思想的领先性、系统性方面是否足以支撑目标的实现。我们也走进很多企业,联合国家信息中心、中国汽车工程学会、乘联会等机构走进吉利、东风本田、比亚迪、东风启辰、柳汽等企业。理论建设上也做了一些探讨,正式出版了《中国汽车营销蓝皮书》,出版了白皮书,也出版了T—X—N报告,从不同角度提出一些观点和看法。 ”


  “弱势品牌强势化,能不能争取现在强势品牌的消费者来实现品牌强势化?从我们的研究来看,几乎没有。任何弱势品牌以丰田、雷克萨斯为例,初心打的是同豪华汽车不竞争的低端市场,用一半的价格购买跟奥迪、奔驰、宝马同样豪华的汽车。选择完全不一样的买不起传统常规豪华车的消费者作为初期目标人群。第二步,开发犹豫者,有钱买不起豪华车,觉得有点贵,长期运营有点压力的人,最后怎样把你变成强势品牌?从新包装消费者,把你所争取到的消费者变成一个新的特色价值豪华品牌的消费人群而不是简单的争取到原来高端品牌的消费者,这个跟过去有很大的不同。”


  薛旭表示:“我们希望通过营销专家委员会的共同努力,通过案例,通过各自的实践探索,通过产业观察团的专家组合,最终能够创造一个良好的有助于我们在商业理性上实现突破的工作环境。”

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